Especialista en Comunicación, Ignacio Martínez Mayoral acabó decantándose por la docencia en resolución conjunta de conflictos porque “la mejor manera de aprender es enseñar” y porque la mediación y la conciliación ofrecen herramientas muy eficaces para alcanzar acuerdos satisfactorios. Más que pasando por un juzgado donde las personas ceden su poder de decisión a un tercero. Lo importante, en el proceso, es “ser duro con el problema pero suave con la persona”.

Es fundador de The Negotiation Club y Director del Programa Superior en Negociación Estrategica e Internacional de La Salle IGS. En su discurso incide en la importancia de crear espacios para alcanzar puntos de encuentro donde todas las partes ganen. Y esa actitud le ha llevado a implicarse en el impulso de El Camino de Abraham, otra de sus grandes pasiones.

Que yo recuerde a mí no me enseñaron a negociar ni en casa ni en la escuela…

Más que aprender a negociar, lo que es imprescindible desde edades bien tempranas es fomentar la cultura del acuerdo y la cooperación, entender las ventajas de encontrar soluciones a los problemas contando con lo que piensa o dice la persona con la que se está en desacuerdo. Es tan simple como cuidar el lenguaje o el tono y buscar siempre puntos de unión y no de alejamiento.

Porque una buena negociación…

… es aquella en la que se han logrado los mejores resultados posibles para todas las partes implicadas y, tan importante como lo anterior, la relación entre ellas no se ha deteriorado sino que se ha mejorado. No es un reto sencillo, requiere constancia, visión de futuro, paciencia y flexibilidad.

La buena negociación ¿es racional o emocional?

En una negociación siempre vamos a encontrar aspectos racionales e irracionales. Tratar de que las emociones negativas no supongan una barrera para el acuerdo y fomentar las emociones positivas es tarea básica para todo negociador.

¿Negociar y cooperar son sinónimos?

No necesariamente pero sí deseablemente.

Umm

Si no hay cooperación porque sólo hay reclamación y confrontación, los resultados suelen ser muy pobres. En las primeras fases de cualquier negociación hay que hacer un esfuerzo por encontrar soluciones creativas que permitan “ampliar el pastel” que luego puede repartirse.

¿…?

En este proceso hay que tener en cuenta dos factores: la importancia de la relación entre las personas que están negociando y la del objeto de la negociación. Unas veces pesa uno más que otro y otras veces ambos son importantes (esto pasa en un 90% de los casos). En el último caso es cuanto más esfuerzo hay que hacer y cuando más fácil puede ser que surjan emociones negativas intensas que inflamen la situación. Entonces puede ser interesante pedir ayuda a un tercero, un negociador, un representante, un árbitro o un mediador. Si la relación entre las partes importa menos se puede tener un estilo más competitivo.

¿Qué habilidades posee el buen negociador?

Asertividad, empatía, creatividad, intuición social y generación de confianza. Todas ellas deben estar equilibradas.

¿Y hay algún rasgo que sea excluyente de la buena negociación?

La inflexibilidad y la ausencia de ética.

¿Hay ganadores en una negociación?

Pensemos en un contexto conocido por todos, la familia, donde se dan situaciones de negociación a diario. ¿Cómo imaginamos el futuro para una familia donde hay vencedores y vencidos cada vez que se entabla una conversación “conflictiva”? No muy halagüeño. Cambiemos el contexto y llevémoslo al mundo de la empresa o al de los gobiernos. Sucede de igual modo: si las relaciones se basan en que una de las partes obtiene su “particular” victoria en cada negociación, cada vez será más difícil llegar a acuerdos y, en todo caso, éstos serán pobres y poco satisfactorios. Debemos buscar enfoques alternativos, sin vencedores ni vencidos.

¡Buf! Que duro el mundo del conflicto familiar…

Sí pero cuando hay un conflicto familiar se ve claramente el poder de la negociación. Cuando se rompe una familia hay un proceso de resolución del conflicto que se puede llevar vía negociación o acudiendo a un juez. Si se opta por el primer caso, las partes son las que tiene el PODER sobre la forma y el fin de la negociación, sin imposiciones legales. Y si se recurre a un mediador, él les va a ayudar a vislumbrar cuál va a ser su relación a futuro ante los diferentes supuestos de acuerdo, pero ellos deciden por sí mismos, restableciendo la comunicación a través del mediador, sin ser juzgados. Todo lo contrario pasa en el juzgado.

Y ¿esto se puede extrapolar al mundo de la empresa?

Por supuesto. Es extrapolable a las relaciones entre compañeros o departamentos o entre jefe y subordinado. Aunque los casos más apasionantes vienen del mundo de las empresas familiares. En este terreno hay un casa paradigmático sobre cómo gestionar bien las relaciones familiares dentro de una empresa y es Osborne.

¿Por qué?

Tienen un protocolo familiar que impide que aquel miembro de la familia que no esté lo suficientemente preparado entre a trabajar en la empresa. Así se reduce mucho la contaminación de la empresa hacia la familia y a la inversa.

En el mundo de las negociaciones internacionales ¿también se tienen en cuenta los intereses personales?

Así es. Te voy a contar un caso. El conflicto árabe-judio, personificado hoy en Palestina e Israel con siglos de historia. Si nos centramos en el siglo XX, la fecha clave fue 1948, año de la guerra que dio lugar al nuevo estado de Israel. El conflicto sigue activo dado que no se ha conseguido una solución equitativa para ambas partes, con periódicos episodios bélicos. Pues bien, a pesar de estos antecedentes de tensión, Israel y Egipto firman los Acuerdos de Camp David en 1978. Ahí fue clave la figura de un mediador, Jimmy Carter. Carter era un estudioso de la Biblia y tenía un interés personal, religioso, en llevar la paz a esa zona. Y a veces los intereses personales son los que mueven este tipo de negociaciones, más que los económicos, diplomáticos o políticos.

¿Tanto como eso?

Pues sí. Y aunque parecía imposible Carter logró sentar en una mesa a Menachem Begin y Anwar el-Sadat. Su papel era un poco de “corre, ve y dile” y así perfiló un documento para ir acercando posturas. Pero la negociación se rompió varias veces hasta que en una última ocasión, la situación parecía insalvable. A modo de despedida, el presidente israelí le pidió a Carter unas fotos firmadas para llevárselas de recuerdo a sus nietas. Según contó el propio de Jimmy Carter, cuando Menachem Begin vió el nombre de sus nietas en las fotos dedicadas, dejó caer unas lágrimas pensando en el futuro que les esperaba si ese conflicto seguía abierto. En ese momento, el mismo Begin le dijo una frase que ha pasado a la historia: “¿por qué no lo intentamos una vez más?”. Y en unos días se firmó el acuerdo.

¡Guay!

Fíjate que mérito tiene el acuerdo de Camp David que hace unos días Johan Galtung -conflictólogo noruego, estudioso de la cultura de paz- contaba que había estado en 36 negociaciones entre Israel y Palestina y en ninguna se había llegado a ningún acuerdo.

Impresionante.

Yo creo que el secreto de una buena negociación se consigue al pasar del “cara a cara” al “hombro con hombro”, es decir cuando las partes miran juntos el problema.

¿Los españoles sabemos hacer eso?

Bueno, hay estudios sobre cómo se ve el estilo de negociación por países y a los españoles nos ven como una cultura cada vez más individualista, más orientada a conseguir al beneficio propio que el de las partes implicadas, un tanto agresivos en el trato y con poca confianza en el otro. Así mientras en la cultura asiática se valora mucho más la relación, el no generar conflicto y salvar la cara al otro, en la cultura occidental, más individualista, no damos importancia a cómo queda el de enfrente.

¿Quién encabeza el ranking de eso buenos negociadores interpersonales?

En Europa, sobre todo en lo que se refiere a la confianza interpersonal, los países nórdicos.

Volviendo a Oriente Medio, háblame del Camino de Abraham…

Se trata de una iniciativa ambiciosa y muy simple al mismo tiempo: un proyecto de encuentro entre personas de diferentes culturas y religiones para caminar juntos por ciertas zonas de Turquía –en este país hay unos 200 km muy desarrollados-, el norte de Jordania, una parte de Israel -que aglutina zonas muy turísticas por las que ya camina mucha gente y otras zonas más remotas por el desierto de Néguev-, una parte de Palestina que hoy se puede hacer sin ningún problema y Siria, que es la parte cerrada ahora mismo. Juntar, por ejemplo, a un noruego, un judio, un árabe, un español y un americano en una misma ruta varios días puede ser mucho más trascendente de lo que imaginamos.

¿Me pones un ejemplo?

Mira, me contaba uno de los impulsores del proyecto que había conocido a una mujer palestina que está ofreciendo su casa para que los caminantes puedan alojarse en ella. Pues bien, esta mujer le explicaba a mi amigo lo mucho que se sorprendió cuando alojó a una mujer judía, de nacionalidad norteamericana, en su casa y ¡vió que no tenía cuernos! Esto es verídico.

¿Cuánto tiempo lleva impulsándose?

Unos cinco o seis años. Y ya son miles de personas de América, los países nórdicos, Corea… las que han hecho alguna parte del Camino de Abraham. Muchas universidades lo promueven entre sus alumnos.

Me recuerda al Camino de Santiago ¿no?

El Camino de Santiago es un espejo, pero aquí existe un objetivo que es el desarrollo económico de la zona, porque si hay desarrollo económico el conflicto disminuye de una manera automática al existir más acceso a los recursos. Y además El Camino de Abraham admite un plan un tanto turístico con paquetes contratados y guía u otro más a la aventura sin saber dónde va a dormir uno cada noche. En marzo esperamos hacer la primera expedición del Camino de Abraham en España por Israel-Palestina con un primer grupo pequeño y plural.

Suena muy bien. Pues buen viaje amigo.