Por Jesús Alcoba González, director de La Salle International Graduate School of Business
Incluso una observación accidental devuelve sin ningún género de dudas que cada vez es más complicado introducir nuevas propuestas en el mercado. Con relativa independencia del sector, a diario vemos cómo los nuevos productos y servicios sufren las turbulencias propias de los tiempos que vivimos, caracterizados por un mercado globalizado, un momento económico complejo y un cliente mucho más informado y exigente, todo ello acelerado por la fuerte presión que imprime el ritmo trepidante de la tecnología.
En ese contexto, la preocupación más importante en un entorno en el que la innovación es ya un imperativo, es cómo llegar al mercado con nuevas ofertas con la mayor garantía de éxito. Entre otras cosas porque puede que para la mayoría de nuevas ideas no haya una segunda oportunidad si fracasan, dado que al cliente de hoy le llegan demasiadas novedades como para plantearse valorar de nuevo una propuesta de valor que ya ha rechazado.
En tiempos de mayor certidumbre, una vez concebida la idea el siguiente paso era elaborar un business plan que sirviera para estructurar y viabilizar el proyecto. Pero este enfoque es ya rara vez eficaz. En primer lugar porque el tiempo que lleva construirlo en ocasiones hace que la idea quede desfasada, pero sobre todo porque dada la complejidad antes mencionada la diferencia entre la teoría y la práctica cada vez es mayor. Afortunadamente hay dos áreas del conocimiento que pueden contribuir de modo muy significativo a ganar certeza sobre las nuevas propuestas a través de dos ideas importantes.
La primera idea viene de la ciencia y nos dice que cuando a alguien se le ocurre una conjetura sobre un fenómeno (en este caso la conducta de compra respecto a un producto o un servicio) hay que contrastar esa hipótesis con la realidad. Es cierto que en el mundo de los negocios esto se ha intentado hacer con entrevistas, cuestionarios y similares, pero también lo es que hay una diferencia importante entre lo que las personas dicen que hacen o van a hacer y lo que en realidad hacen.
La segunda idea viene del diseño, y viene a decir que el producto o servicio que imaginamos es solo uno entre los múltiples posibles, y que normalmente atraviesa una evolución desde el concepto original hasta la realización final a través de sucesivas iteraciones.
Por tanto, el siguiente paso tras generar una idea nueva no debe ser hoy día ya la elaboración de un business plan, sino la realización de un experimento de contraste real. Para ello se utiliza lo que se llama producto viable mínimo, que es un prototipo de la nueva idea que contiene sus características diferenciales y que es comercializable, en el sentido de que al ponerlo en juego sirve al propósito de recabar información fiable acerca de su viabilidad. Los insights capturados durante el experimento servirán para revisar el prototipo y realizar una segunda iteración, repitiendo el proceso hasta que se tenga suficiente información como para lanzar el producto o servicio con éxito al mercado.
Este es el espíritu con el que se ha construido la asignatura Business Prototyping en el MBA de La Salle: con intención de capitalizar el conocimiento adquirido a lo largo de todo el Máster y destilarlo en un experimento de testeo e iteración real de una idea innovadora. En este proceso los estudiantes tienen la oportunidad de ser guiados por emprendedores e inversores con experiencia, así como de ser tutorizados por los profesores de las diversas materias. Y aunque se sigue manteniendo la figura de un tribunal que evalúa los proyectos, la mejor valoración para los estudiantes es, sin duda, la misma que existe fuera de las aulas: la del mercado.
