En este curso se trabajará qué es vender en equipo para que los participantes puedan diseñar un proceso comercial que en estas situaciones los lleve al éxito
Cuando se trata de vender soluciones complejas, que implican conocimientos profundos de la tecnología que las soporta y del impacto que dichas soluciones tienen en la organización del cliente, estos procesos de venta se realizan en equipo. En el equipo habrá un responsable comercial, encargado de la táctica de la venta, es decir de suscitar el interés por parte de la Unidad de Toma de Decisiones del cliente (UTD), un o varios expertos en la materia, encargados de dejar claros todos los pormenores de la propuesta de valor transmitiendo al cliente la credibilidad suficiente como para que pueda prever que el valor prometido estará a su alcance, un responsable estratégico, que puede ser el Director General o el Director de Marketing, responsable de transmitir a la UTD el compromiso de la empresa con el éxito de proyecto asegurando el nivel de integración que la UTD considera necesario.
Cuando interviene tanta gente en el proceso de venta, las oportunidades para que este descarrile aumentan, porque ya sabemos que los problemas de coordinación aumentan con el número de elementos a coordinar. En cambio, cuando el equipo actúa sin fisuras en la gestión de la relación comercial, el cliente aprecia que tiene delante a una organización coordinada y comprometida en entregarle el valor que necesita.
Factores clave:
- Entender las responsabilidades de cada miembro del equipo.
- Comprender que se generan situaciones que ponen en peligro la venta, o su rentabilidad, cuando los miembros del equipo de venta se salen de su área de especialidad.
- Distinguir entre las tres conversaciones que se dan con el cliente, la comercial, la técnica y la estratégica.
- Poder desarrollar un método para vender en equipo.
- Gerentes, Directores Generales, Directores comerciales, Directores de Marketing, Jefes de venta, Técnicos especialistas
- Aprender las responsabilidades de cada integrante del equipo de venta.
- Reconocer y sortear “las trampas” que el cliente puede poner a algunos miembros del equipo de venta que pueden menoscabar la venta o su rentabilidad: el trasvase de riesgo y la discusión de precio encubierta.
- Reconocer y abordar eficazmente las tres conversaciones: comercial, técnica y estratégica.
- Aprender a mantener reuniones fructíferas del equipo con la UTD del cliente.
- Aprender y practicar la planificación SCRUM y la metodología SPRINT de desarrollo de proyecto aplicado a la venta en equipo.
El curso Venta en equipo se desarrolla en 5 horas lectivas en las cuales los asistentes trabajarán los casos especialmente diseñados para descubrir los factores clave y el planteamiento estratégico que hacen que la venta en equipo sea un proceso eficaz en el que el cliente aprecia las ventajas de trabajar con un equipo que se muestra compacto, sin fisuras, en la entrega de valor.
Casos desarrollados ilustrarán la problemática de la venta en equipo y como abordarla con éxito.
A lo largo del curso los asistentes realizarán múltiples ejercicios que les ayudar a entender e interiorizar las técnicas propuestas.
¿Còmo es este curso?
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- Riguroso, fruto de la constante investigación de fuentes de primer orden mundial y de la experiencia acumulada.
- accionable, donde el profesional sabrá cómo hacer para llevar a cabo el cambio que se le propone.
- entretenido, donde los participantes tendrán la sensación de que el tiempo “ha volado” realizando actividades interesantes. Y protagonista, donde los participantes comprueban que lo trabajado es aplicable a su realidad cotidiana.
Responsabilidades del miembro del equipo de venta. Independientemente del pale que se juegue en el equipo, cada miembro es responsable individual de :
- El éxito del equipo
- Sus entregables
- Los entregables de los demás
- Las relaciones en el equipo.
Reconocer estas responsabilidades y apreciar lo que supone es condición necesaria para el éxito de cualquier equipo y también para un equipo de venta.
Elementos de valor en el modelo mental del cliente. Eficacia, eficiencia y velocidad. Los dos primeros elementos son básicos: precio y coste. Es lo que el cliente paga para adquirir y hacer funcionar el producto. El concepto de coste debe ser el de coste total de propiedad, que es el necesario para que el cliente obtenga el valor esperado.
productividad = [output / input] x velocidad
O lo que es lo mismo, eficacia, eficiencia y velocidad
La mejora de la eficacia requiere un conocimiento íntimo sobre cómo añade valor a sus clientes.
La mejora de la eficiencia requiere un conocimiento íntimo de los procesos de tu cliente y de sus costes.
La velocidad podría decirse que va incluida en los dos anteriores, aunque está tomando vida propia. La velocidad se refiere a las reducciones en el ciclo requerido para servir a los clientes.
Las trampas del cliente. Trasvase de riesgo. – En toda relación comercial las partes asumen riesgo, lo que a los clientes con compradores avezados no les hace ninguna gracia y, por tanto, ponen en práctica todo tipo de trucos y prácticas para traspasar el riesgo a sus proveedores. Las situaciones de venta en equipo son idóneas para realizar este traspaso ya que, al multiplicarse los interlocutores por parte del vendedor, el comprador puede intensificar sus esfuerzos de trasvase de riesgo sin que cada uno de ellos individualmente lo note excesivamente.
Las trampas del cliente. – Discusión de precio encubierta. Hay muchas empresas que aceptan la necesidad de basar su política de precios en las condiciones de mercado y le dan la responsabilidad del precio al área comercial. En teoría esta tendencia es consistente con un precio basado en el valor, dado que los comerciales son esa parte de la organización que está mejor posicionada para comprender el valor que se entrega al cliente. En la práctica los comerciales utilizan el precio para obtener resultados a corto plazo y socavan o el valor percibido por el cliente, lo cual deprime los beneficios aún más.
Cuando vendemos en equipo y tenemos en frente a compradores avezados, estos no descansan hasta descubrir donde puede haber fisuras en el área de precio, fisuras que pueden darse en la propia propuesta o entre los miembros del equipo. Los compradores las explotarán poniendo trampas al equipo vendedor, haciendo promesas de dudoso valor para que alguno de los miembros del equipo se vea influenciado en su favor.
Reuniones de equipo con el cliente. Comunicación comercial. Reunión dinámica – Las reuniones con los clientes son dinámicas, es decir las dos partes intervienen, preguntan y responden. Por lo tanto, es imposible prever lo que puede ocurrir completamente. Sin embargo, tenemos que acercarnos lo más posible para saber adónde queremos llegar sanos y salvos, es decir, lo que queremos conseguir y lo que no queremos que ocurra. Si hay mucha literatura dedicada a aquello que el equipo vendedor debe obtener de su cliente – aunque el hecho de que se siga escribiendo sobre el tema indica que no se hace caso suficiente – poco se dice sobre lo que hay que compartir, eludir, callar, intercambiar o callar.
Es necesario que todo el equipo tenga claro antes de tener reuniones con el cliente qué tipo de información entra en cada una de estas categorías, ya que, si no algún miembro del equipo “metará la pata” tarde o temprano, lo que irá en detrimento de la confianza del equipo.
Metodología SCRUM.– Es un marco de trabajo a trave´s del cual las personas pueden abordar problemas complejos adaptativos, cual es un proceso de venta en equipo, a la vez que se entregan productos de forma eficiente y creativa con el ma´ximo valor.
Scrum se ha demostrado especialmente efectivo en la transferencia de conocimiento iterativa e incrementalmente, que son las características de un proceso de venta compleja. Cuando los valores del compromiso, coraje, focalización y apertura, son incorporados y vividos por el equipo Scrum, los pilares Scrum como son la transparencia, inspección y adaptación se materializan y fomentan la confianza en todo el mundo.
Los miembros del Equipo Scrum tienen coraje para hacer bien las cosas y para trabajar en los problemas difíciles. Todos se enfocan en el trabajo del Sprint y en las metas del Equipo Scrum.
Carlos Ladaria
Formación Académica.- Ingeniero Agrónomo (Madrid, 1980) con post grados en Harvard — Negociación — e INSEAD — Estrategia de Marketing Industrial
Experiencia Profesional. Desde 1981 hasta 1989 Carlos trabajó en Pennwalt Ibérica, empresa de agroquímicos posteriormente adquirida por Elf Acquitaine, como responsable de su división de post—cosecha. Durante este periodo las ventas de la división se incrementaron en un 35% y los beneficios en un 210%, alcanzando cotas no sobrepasadas desde entonces.
Desde 1989 a 1992 Carlos trabajó para Guzmán S.A., una empresa de distribución de materias primas industriales, siendo el responsable de su desarrollo comercial; cuando finalizó su periodo en la empresa ésta vendía productos por valor de €6 millones que antes no estaban en su cartera.
Desde 1992 a 1996 Carlos trabajó para Borax España, S. A. como su Consejero Delegado, periodo en el que las ventas se doblaron a más de €24 millones y se dio un vuelco notable a su cuenta de resultados.
Desde 1996 a 2002 Carlos fue promocionado al puesto de Director Comercial de Borax Europe, (€250 millones en ventas) empresa creada para unificar todos los negocios de Borax en Europa y Sud América y otras áreas internacionales.
Desde 2002 Carlos dirige su propio negocio de consultoría y desde 2004 de formación y tiene entre sus clientes a antiguos empleadores además de otros. Carlos trabaja tanto en el desarrollo de nuevos proyectos como en la asistencia a proyectos empresariales existentes, entre los cuales se incluyen:
- Un proyecto de Carbonato Sódico en Turquía.
- Un proyecto de Litio en Serbia.
- Un proyecto de Platino-Paladio en la República Sud Africana.
- Un proyecto de Potasio en Argentina.
- Dos proyectos químicos en España
- Un proyecto alimenticio en España.
- Un proyecto químico en el Reino Unido.
- Dos proyectos de mobiliario en España
Precio
· 1º Inscrito: 250€ por participante (exento de IVA)
· 2º Inscrito, en adelante,10% de descuento
PREFERENCIAL. Alumnos LA SALLE IGS, CLIENTES Y SOCIOS DEC
· 1º Inscrito: 220€ por participante (exento de IVA)
· 2º Inscrito, en adelante, 10% de descuento
Nota: Todos estos programas se realizan en formato In Company, diseñando el programa totalmente adaptado a las necesidades reales de la empresa o institución que nos lo solicite.
