¿Porqué hacer este curso de negociación?

Este es el único curso que, en sólo 5 horas, aborda las claves más importantes de la negociación desde el punto de vista de ambas posiciones: comprador y vendedor.

Los negociadores profesionales con éxito no sólo abordan el conocimiento de ambas posiciones desde la empatía relacional, sino desde el conocimiento de técnicas y análisis de herramientas que ambos utilizan.

Curso dinámico que se apoya en ejercicios y casos prácticos.

OBJETIVOS

• Adquirir una visión global desde la posición de comprador y de vendedor en una negociación.
• Conocer las diferentes fases y proceso, paso a paso, por las que discurre una negociación.
• Utilizar las herramientas más adecuadas para preparar y llevar a cabo negociaciones difíciles.
• Desarrollar el talento personal y estilo de negociador hacia una actitud proactiva y de mejora continua.
• Saber cerrar una negociación en las posiciones más ventajosas para el ejecutivo comercial.
• Aprender a conocer a la otra parte
• Adquirir una visión global desde la posición de comprador y de vendedor en una negociación.

CONTENIDOS:

1. Antes de asistir al curso, los alumnos deberán completar un breve cuestionario sobre estilos de negociación.

2. ¿Cómo plantear la agenda de una negociación?

3. Plantillas de preparación para cualquier tipo de negociación.

4. Negociación para vendedores.

a. Procesos y fases de una negociación comercial.

b. Tipología de cierres.

c. ¿Quién y cómo se maneja el poder en una negociación?

d. Tipología de objeciones.

5. ¿Cómo aplicamos la sabiduría de Harvard a una negociación?

6. Claves a tener en cuenta en la relación con la otra parte (vendedor o comprador).

a. ¿En qué basamos la buena relación?

b. Principales causa de insatisfacción en la relación?

c. Tipologías de clientes.

7. Negociación para compradores.

a. ¿En qué planos actúa un comprador?

b. Principales retos en la negociación de compras.

c. ¿Cómo se establece un plan de compras?

d. Modelos de comportamiento de compras en las organizaciones.

e. ¿Qué parámetros de evaluación más frecuentes en un proveedor usan los responsables de compras?

f. Métodos de evaluación de proveedores.

g. Tipología de perfiles de negociadores de compras.

h. ¿Qué hará un proveedor en su visita?

i. Errores más frecuentes para un negociador de compras.

j. Distintos costes en los procesos de compras.

8. Trampas y trucos frecuentes en una negociación.